Més de 70 professionals interessats/des en les tendències que marquen les tècniques de venda B2B es van connectar el passat dimarts 12 de maig a la sessió organitzada pel Clúster de l’Energia Eficient de Catalunya i Clúster del Packaging, amb l’Enrico Nebbia i la Simonetta Roma, de la consultora Ekselia, sobre “Com està canviant la venda B2B i l’impacte de la COVID-19“.

A causa dels enormes canvis i transformacions que estem vivint, derivats de les conseqüències que ens està deixant la crisi sanitària, econòmica i social, hem hagut de readaptar moltes de les activitats i sessions que teníem preparades, com l’Acadèmia en Vendes B2B que havíem impulsat conjuntament els dos clústers, amb els experts consultors d’Ekselia.

Ara, la formació s’ha construït a mida de les necessitats actuals dels equips de vendes i Business Developers de les empreses afectades, i s’ha llançat un curs específic, que es va presentar aquest dimarts: Clúster B2B: Acadèmia de vendes B2B per reaccionar a la COVID-19.

En la sessió protagonitzada per l’Enrico Nebbia, es va fer un repàs sobre l’evolució de la venda B2B en aquests últims anys i, especialment, els canvis esdevinguts arran de la pandèmia del coronavirus.

El context de la venda B2B, abans i durant la covid-19, està protagonitzat per un comprador –prosumidor– que amb l’ingent quantitat d’informació que rep a través d’internet i dels diferents canals online – BIG data– es troba amb dades infinits per poder comprar i triar sense tenir la necessitat de preguntar-li a un venedor/a. El mateix usuari contacta amb els proveïdors i sap com transaccionar en línia, de manera que, si volem que la figura del venedor/a romangui, hem d’oferir un valor diferencial per posicionar la venda consultiva per sobre de la venda transaccional.

En aquest sentit, veiem com aquests dos mons es separen cada vegada més a causa de la digitalització i segons l’estratègia que vulguem seguir, hem d’invertir en sistemes informàtics més sofisticats o en venedors/es més preparats.

Els últims estudis fets en EE. UU. (2015), ecosistema pioner en la venda B2B, afirmen que en la pròxima dècada es perdran 1.000.000 de venedors/es en la transició cap al e-commerce. Perquè, ¿per què necessitem un comercial tenint un catàleg, amb els detalls tècnics? A poc a poc, la figura dels informadors/es es veu afectada i reemplaçada per venedors/es que saben adaptar-se a les necessitats dels consumidors.

Així mateix, el paper de les xarxes socials juga una posició fonamental en el desenvolupament de les relacions amb el client i això s’ha vist últimament de forma clara com assegura Nebbia: “el nivell d’interacció a LinkedIn ha augmentat un 55% en les últimes setmanes“. Vendre en xarxes socials requereix d’altres enfocaments, diferents als canals tradicionals, es precisa d’un màrqueting personal i una producció de contingut que aporti un valor als clients. Pel que fa a les eines, l’oferta és immensa. Hi ha prop de 8.000 plataformes diferents. Les eines no són un problema, però treure partit d’elles sí que ho és, ja que es necessita un procés, una enginyera de vendes.

Moltes coses canviaran i estan canviant, i per a això necessitem noves eines, noves maneres de treballar que, segurament, no necessiten de tant contacte presencial amb el nostre entorn, però a les quals hem d’adaptar-nos.

Si et vas quedar amb ganes de saber més després de la sessió amb l’Enrico, d’ampliar la teva cartera d’eines per a l’acció comercial davant el context futur d’incertesa i digitalització dels processos, pots apuntar-te a la formació en Clúster B2B: Acadèmia de vendes B2B per reaccionar a la COVID-19, que comença el proper 29 de maig. El 22 de maig es tanquen les inscripcions.